敏嘉的竞争力

——文.销售部经理 李伟国

自2008年下半年开始，随着全球经济形势的恶化，国内机床行业持续几年的高速发展势态正在结束，机床企业的严冬已经来临。由于市场的萎缩不振，很多机床企业的订单大幅下滑，生产经营难以为继，不得不裁员、减薪以求过冬，甚至有些实力不强的企业由于亏损严重，终于支持不住，倒了下去。敏嘉作为番禺机床行业后起之秀，要渡过这个漫漫寒冬，必然要有自己的核心竞争力。那么，敏嘉的竞争力究竟具体何在呢？我作为公司的一名业务代表，对这个问题是这样理解的。

　　首先，敏嘉公司具有一支知识结构和年龄结构合理、研发强并富有创新精神的专业技术团队，具备较强产品开发能力。敏嘉公司经过多年的研发，现有的机床产品涵盖车床、铣床、磨床等几大类，共有数十个型号，对制冷压缩机、滚动功能部件、IT类产品外壳等行业能提供成套的加工设备，并且在加工效率及加工精度上具有国内领先优势。正因为敏嘉的产品有产品线长、市场覆盖面广的特点，所以能适应不同类型客户的需求，不会受制于某一特定产品的市场需求波动的影响。特别需指出的是，敏嘉的产品以中高端机床为主，有些机床是机床关键功能部件（如滚珠丝杆、直线导轨等）的工作母机，并供给大连机床厂、汉江机床厂等知名企业；有些高端的车铣复合机床出口到世界机床强国德国；静压主轴、静压导轨、直线驱动电机、内藏式伺服主轴等新技术在敏嘉的产品已得到广泛应用。而且难得的是，敏嘉各型产品都是自己开发的，具有100%的知识产权。这些使敏嘉的竞争力有了根本保障。众所周知，广州番禺是一个机床企业比较集中地区，有广州机床厂、珠江机床厂等老字号的机床企业，而在成立番禺机械协会时，敏嘉作为一间较年轻的企业被推选为会长单位（同时也是广州机床工具行业协会的副会长单位）。可见，敏嘉的技术和实力也是得到了同行及政府部门的认可。

　　另一方面，敏嘉公司确立了以客户为中心的经营理念。敏嘉公司不只是一个简简单单地销售机床产品的生产型企业，而是一个以满足客户需求为主线贯穿整个经营活动的服务型企业。公司名称之所以强调制造技术，是因为敏嘉为客户提供的不只是有型的产品，还有与产品相配套的制造技术及制造工艺，可以因应客户的自身实际需要，专门设计各种专机和夹具，使客户的效益最大化。这也是为什么敏嘉有这么多产品系列的原因。在敏嘉的客户当中，相当一部分都是按一条生产线去订购的，而这条生产线往往是由几种通用或专用机床相配搭而组成。这样的好处是，客户可以在一个供应商得到“一站式”的服务，有利于缩短投产周期，提高生产线的效率，方便日后设备的维修保养。而客户也减少了整合不同资源的工作量，把有限的精力集中在本身的生产运营上；在另一方面，敏嘉也在延伸服务链的过程中促进了自身的发展，最终实现双赢。而服务链的延长，也使敏嘉设计的一些专用机床有更多的机会进入市场，这样专机的产量就会增加，单台机床的成本就可以下降。所以，敏嘉大部分的专用机床都是以接近通用机床的价格在销售。产品价格的下降又进一步扩大了市场的需求，从而形成一个良性循环。这些都是敏嘉竞争力的体现。

还有，敏嘉公司突出强调把工作重点放在为客户服务上，并成立了与之相适应的组织结构和管理体系。一直以来，服务部都是敏嘉的一个重点部门，长期由一位副总去主抓服务工作，服务人员都是从各部门的技术骨干中抽调，同时，服务部也是公司里除生产部门之外人数最多的部门。大多数时候，客户的问题都能当日得到答复，有时需要上门服务的话，一般省内都会在24小时内到达。当客户在省外而生产又特别紧急时，我们的服务人员经常是乘飞机出行，以求最快的速度为客户排除故障。正因为有了这些充分的资源，敏嘉的服务得到了广大客户的充分认可，特别是像上海日立、广州三菱、富士康集团、比亚迪集团等一些国际知名企业的认可。一直以来，敏嘉的客户忠诚度都很高。其实，敏嘉客户数量并不多，但敏嘉的发展速度非常快，靠的就是老客户的信赖，靠的就是高“回头率”。有些客户从成立之日起就一直订购敏嘉的设备，有些客户累计购买敏嘉机床的金额已超千万。从这方面可以看出，敏嘉的质量和服务是经得起市场的考验的，也是经得起时间的考验的。

当然，我们在谈论敏嘉的竞争力的时候，并不是说敏嘉天生就如何强大不凡，而是在强调敏嘉努力的方向，在强调敏嘉自我完善的目标。就如《质量手册》作为敏嘉公司的一份纲领性文件，在首篇就开宗名义地指出，“技术创新，服务至上”为公司的质量方针，从某种程度来讲，这也是敏嘉竞争力的根本所在。其实，敏嘉的竞争力在很多方面都有所体现，限于水平及篇幅，文中难以一一罗列，只是根据个人从事敏嘉销售工作的一点心得来谈谈。我想，正因有了这些竞争优势，敏嘉才能从小到大，从弱到强，走到今天。我们也有理由相信，只要敏嘉不断努力，继续强化这些竞争力，保持本色不变，就一定能走出经济寒冬，就一定能做强做大。